いつもお世話になります。そろそろ新春の風物詩、箱根駅伝が話題に上る時期となりました。長い道のりを一人黙々と走り続け、次の走者に襷を渡す選手の姿に、観客である私たちはどこかで「人生」を重ねて見ています。今年の襷を来年へと手渡す準備は整ったでしょうか。それでは良いお年をお迎えください。

今月の商売のヒント：【脆い「ＧＮＰ商売」】

義理と人情の狭間で悩むのは、任侠映画の世界だけではありません。経営者も事あるごとに義理を立てるか人情を重んじるかと悩み、選択を迫られ、時に判断ミスで自分の首を絞めたりします。

商売で義理を欠けば致命的。片や人情は自分の力量範囲ならこと事は丸く収まっても、力量を超えた人情はだれのためにもなりません。また、義理と人情だけでも厄介というのに、さらに「袖の下」まで持ち出す人もいます。ある業界ではこれを「ＧＮＰ」と呼ぶそうです。Ｇは義理。Ｎは人情。Ｐはプレゼント。いわゆる「できない営業マンの奥の手」です。
そのような営業マンがお客さまに勧めるのは、相手に必要な商品ではなく自分に都合の良い商品です。だからといって作為があるわけでもなく、会社の方針に従順なだけのこと。お客様から搾取することもない代わりに、お客様のニーズに合った商品を提供するだけの知識もキャリアもありません。だから「ＧＮＰ」に頼るしかないのです。

「たしかあのときお世話しましたよね」と過去の貸しを逆手にとり「私を助けると思ってお願いしますよ」と人情に訴え、見え透いた手土産で恩を売るのが当たり前の時代もありました。「ＧＮＰ」でつながった関係が、あとに破綻をきたした例はいくらでもあります。一方で優秀な営業マンは「商品」ではなく「自分」を売るといわれます。この人だから安心、この人なら任せたい。そんな「ひと対ひと」の営業は「ＧＮＰ」の真逆です。しかも義理や人情やプレゼントからスタートした関係ではないからこそ、いざというときに義理人情で助けてもらえたり、物で表す感謝の気持ちが顧客との関係を深めることに役立ったりもします。

『三匹の子ブタ』という童話にたとえれば、「ＧＮＰ商売」は藁や木の枝で建てた家のようなもの。強い風が吹いたら簡単に吹き飛んでしまう脆い商売の典型です。まっとうな商売をする人は「ひと対ひと」でレンガの家を構築していきましょう。