「なにげない会話の中に交渉のコツがある」。こう思ったのは、３年前の引越しのときでした。夏の暑い盛りに、見積もりにやってきたとある引越し業者のベテラン担当者は、北海道から転勤してきたと言い、東京の暑さをネタにしながらサラサラと見積もりを作成しました。気づくと私は、その場でその引越し業者と契約していました。担当者との会話はなごやかな世間話に終始し、値段交渉に身構えていた私は、肩透かしを食ったような気になったことを覚えています。実際、私たちは日常生活の中で、腹の内を探りあう折衝や口角泡飛ばす議論を通じてではなく、なにげない会話の中であらゆる事柄について交渉しているのではないでしょうか。この「映画に見る交渉術」では、主にアメリカ映画の台詞に基づいて、身近な交渉のワザを探ります。

さて、今回ご紹介する台詞はジュリア・ロバーツ主演の「エリン・ブロコビッチ」からです。
　“I’m just a guy with a small, private firm!”　（弁護士エド）
　「私は個人でやっている小さな弁護士事務所の人間に過ぎないんだぞ！」

　“Who happens to know they poisoned people and lied about it.”　（スタッフのエリン）
　「やつらが毒物で住民を苦しめ、その上うそをついているのをたまたま知っている、ね」

---Erin Brockovich (「エリン・ブロコビッチ」２０００年公開）

法律事務所スタッフのエリン（ロバーツ）は、大企業による水質汚染によって多数の住民が深刻な健康被害を受けていることを知り、公害訴訟を引き受けるようボスである弁護士エド（アルバート・フィニ―）を説得しようとします。一方、弁護士エドは病気を抱えながらも３０年以上、顧客のために戦ってきて引退生活を心待ちにしているところです。そのためエドは、大企業を相手に訴訟を起こすことがどれほど大変なことであるかを力説し、スッタフのエリンの要求をはねつけます。

もしあなたがエリンの立場に置かれたら、どのように説得するでしょうか？「正論で押しまくる」「懇願する」「泣き落とす」。いくつもの選択肢の中でエリンが選んだのは、エドに「イヤミの一撃」を食らわせることでした。困った人を助けてきたと自負するエドに向かって「小さい事務所だからといって、人々が苦しんでいるのを『たまたま』知っていて見てみぬふりをするの？」と。まさに「押してもダメなら引いてみろ」ですね。人は議論が白熱すると、自分の意見に執着しがちでなかなかクールになれないものです。しかし、説得する側が意見をちょっと抑えたり、論点をずらしたりすることで、説得される側は拍子抜けすることは確実です。映画では、エリンの正義感に揺さぶられて、エドは訴訟を引き受ける覚悟をします。
「やれやれ、大変なことに巻き込まれたな」と言わんばかりではあるのですが・・・。

昔から「押してもだめなら引いてみろ」。こんな言葉があるのも、人間、押しの一手になりがちだという証拠ですね。
あなたも時には「押し」ではなく「引く」ことを試してみてはいかがでしょうか。少し、場の空気が変わるはずです。しかし、Words cut more than swords.「言葉は剣よりも切れる」。エリンのような「過激な一言」が通じるかどうかは、あなたと相手の関係次第であることをお忘れなく。